De B2B al aficionado | NILO Studio
De B2B al aficionado
Cómo un mayorista B2B que factura 4M$ al año usó el Mundial 2026 para probar su primera expansión B2C: vendiendo directamente al aficionado, en una ventana cerrada de seis semanas.
Cliente
Operador de ticketing deportivo
Escala
US$ 4M facturación anual
Dónde
UAE · Global demand
Qué
Lanzamiento B2B → B2C
4.2×
Retorno sobre inversión
$32K
Ingresos generados
$1.4K
Precio medio por ticket
01
El Reto
4M$ de facturación, y ni una línea con el aficionado
Un negocio B2B que facturaba 4M$ al año, construido sobre agencias, empresas e intermediarios, que nunca había vendido a un cliente final. El modelo funcionaba, pero el techo era evidente. El Mundial 2026 (104 partidos, tres países anfitriones, seis semanas) era la ventana para comprobar si el mismo operador podía llegar directamente al aficionado.
El mandato era usar el torneo como prueba de concepto B2C: demostrar que la economía funciona a pequeña escala, construir un canal directo con el aficionado y ganarse el derecho a escalarlo más allá del Mundial. Un presupuesto que tenía que justificarse antes de poder crecer.
Seis semanas. 104 partidos.
02
El Método
Dejamos que la reventa nos dijera dónde estaba el dinero
La mayoría de los operadores asignan presupuesto por instinto: equipos conocidos, partidos populares, intuición. Nosotros hicimos lo contrario: antes de comprometer un solo dólar, construimos una estrategia. Qué partidos, qué audiencias, qué canales, en qué orden. Todo definido antes de lanzar nada. El presupuesto siguió a la estrategia, no al revés.
Paso 01
El Marco
Primero, la estrategia. Dos enfoques en paralelo: uno partido a partido, otro siempre activo. Diferente demanda, distinta lógica, la misma ventana.
Estrategia A · Por partido
Demanda activa. Una campaña por partido, solo para los 24 partidos que superaron el modelo de selección.
Estrategia B · Genérica
Demanda latente. Bloques regionales fijos siempre activos en 10 mercados durante toda la ventana del torneo.
Paso 02
El Calendario
La campaña se ejecutó en tres fases, cada una con un objetivo definido. El presupuesto solo escaló cuando la economía lo justificó.
Wave 1 · 4–17 jun
+Test & Learn
Solo los partidos prioritarios. Cada dólar compraba datos primero: coste por venta, calidad del clic, caídas del embudo.
Checkpoint · 17 jun
+La decisión
Una regla dura: si la economía unitaria funcionaba, escalar. Si no, arreglar creatividades y audiencias antes de gastar más.
Wave 2 · 17–27 jun
+Escalar
Se escalaron las campañas ganadoras; se sumaron audiencias similares y retargeting, ya con datos reales, no hipótesis.
Wave 3 · Eliminatorias
+Premium y global
Equipos confirmados, entradas de mayor valor, audiencias ultrasegmentadas. El presupuesto pasó de por-partido a global.
Paso 03
El Modelo de Datos
Antes de activar un solo partido, cada uno pasó por un modelo de selección de cuatro pasos. Solo los que superaron todos los criterios se convirtieron en campañas activas.
A
Rastrear el mercado
Cuatro marketplaces, ~350.000 listados en vivo, 6.000+ puntos de datos: precios medios, profundidad de inventario y precio de entrada de cada partido.
B
Leer tres señales
Tensión de mercado (escaso y caro = demanda real), Nivel de precio (margen por entrada) y Accesibilidad (precio de entrada = potencial de conversión).
C
Puntuar dos veces
Un Revenue Score (Tensión + Precio) y un Conversion Score (Tensión + Accesibilidad), cada uno graduado 3 / 2 / 1 contra los percentiles del torneo.
D
Mapear y seleccionar
Situar cada partido en la matriz y seleccionar solo los cuadrantes superiores. 104 partidos reducidos a los 24 con la demanda más tensionada.
Paso 04
Las Señales
De esos datos crudos leíamos tres señales por partido y las combinábamos en dos scores.
01 · Tensión de mercado
¿La demanda es real?
Pocas entradas a precios altos significa demanda real y urgente, no solo ruido.
02 · Nivel de precio
¿Cuánto margen?
La diferencia entre el precio de reventa y el coste determina cuánto margen soporta cada entrada.
03 · Accesibilidad
¿Convertirá?
Un precio de acceso más bajo significa más compradores potenciales y conversión más fácil.
Paso 05
La Matriz
Combinamos esas señales en dos scores (uno para cuánto podía ganar un partido, otro para lo fácil que sería venderlo) y situamos cada partido en ambos ejes.
Eje Y
Revenue Score
Cuánto puede ganar un partido. Escasez de entradas × precio.
Tensión de mercado + Nivel de precio
Eje X
Conversion Score
Con qué facilidad se vendería. Precio de acceso mínimo.
Accesibilidad
Paso 06
El Presupuesto
45%
of the media budget
Active demand. Ads tied to a specific fixture, aimed at fans who already know the match. Carries the spend through Waves 1 & 2, while there are still fixtures to target.
55%
of the media budget
Latent demand. Generic ads for fans who haven’t picked a match. Grows across the campaign and, in Wave 3, becomes the single global strategy as the two merge.
Paso 07
Las Audiencias
Active demand. The fan already knows the match.
01 · Origin
Country of origin
Start where demand is born: the countries with a team in the match, in their language.
02 · Reach
Diaspora
Those same fans live everywhere. We follow them abroad, same language, same intent.
03 · Geo
Host city
Fans don’t follow the city. They follow the team. We find them wherever they landed.
Latent demand. Wants the World Cup, hasn’t picked a match. Split by language:
Both strategies shared the same interest layer. The base targeted ticketing platforms and live event audiences, people already operating in the ecosystem. From there, the pool was narrowed to affluent travellers (luxury goods, travel agencies, premium hospitality) to concentrate spend on those with the means and intent to buy premium tickets.
Paso 08
Los Canales
Tres canales, cada uno con un rol distinto en el embudo.
01 · Capturar
Google Search
Capturó la intención activa: el aficionado que ya busca entradas. La búsqueda en inglés alcanzó a los compradores de mayor valor.
02 · Generar
Meta
Generó demanda entre los aficionados y los reimpactó. Audiencias construidas por origen, diáspora y ciudad sede.
03 · Cerrar
Pensado para cerrar entradas de alto valor con atención directa. Atrajo tráfico, pero no cerró.
De la estrategia real
Tres señales de mercado puntúan cada partido antes de comprometer ningún presupuesto.
Solo los dos cuadrantes superiores reciben inversión. El resto se descarta.
La audiencia se construye por capas. Remarketing y lookalike se activan solo cuando las primeras conversiones validan el modelo.
Search captura la intención. Meta genera la demanda. WhatsApp cierra la venta.
"No estamos construyendo una marca. Estamos ganándonos el derecho a escalar"
El principio operativo detrás del plan
03
El Resultado
Un presupuesto que se ganó el derecho a crecer
Durante 36 días en vivo, la economía fue clara. $7.540 en medios generaron $31.700 en ventas confirmadas, con 995 checkouts iniciados a un valor medio de $1.629 por entrada. Para una primera campaña B2C, construida desde cero en un mercado frío y sin historial de audiencia, eso es un retorno de 4,2×.
Más que el ROAS, lo que los resultados validaron fue el modelo de selección. Los 24 partidos que superaron la matriz de prioridad generaron casi todo el retorno. Los que no la superaron no se tocaron. Esa precisión, no el presupuesto, fue la ventaja.
Métricas clave
retorno sobre la inversión en 36 días
en ventas confirmadas desde ~$7,5K de inversión
margen medio sobre precio de suelo en todos los tickets vendidos
valor medio de entrada en partidos activados, 3× el inventario genérico
Conclusión Principal
El modelo de datos acertó con el comprador
Lo que hace significativos estos números es el punto de partida: sin campañas previas, sin presencia social, sin audiencia existente. Todo se construyó desde cero. Un ROAS de 4,2× en la primera campaña B2C de la historia del operador, con un mercado frío y sin datos históricos, no es un techo. Es un suelo. Cada iteración a partir de aquí se compone sobre un modelo validado.
Las campañas por partido lograron checkouts a una fracción del coste de las genéricas. Saber qué partidos importaban valía más que saber gestionar los anuncios.
Los aficionados siguen a su equipo, no al país anfitrión. Impactar por diáspora y origen superó en resultados a impactar por ciudad sede.
Search capturaba la intención, Meta la generaba. WhatsApp debía cerrar, pero un enlace sin infraestructura de ventas no cierra.
Saber qué entradas empujar, a qué precio y cuándo, protegió el ROAS tanto como el medio. La campaña validó un playbook B2C replicable en futuros eventos.
Nuestra visión
El performance marketing no es un problema de compra de medios, es un problema de lectura de mercado. Quien gana una ventana corta y de alta demanda no es quien más gasta, sino quien sabe, antes del primer anuncio, exactamente dónde la demanda es real y dónde está el margen.
No necesitas más inversión en ads.
Necesitas saber dónde la demanda es real.
Trabajamos con marcas que tienen impulso, ambición y tensión, pero que necesitan decisiones más claras, prioridades mejor definidas y un punto de vista sólido desde el que construir.
Si esto te suena familiar, deberíamos hablar.
Hablamos